Mai întâi rezolvă asta: Fă schimbarea vitală care îți va duce afacerea la nivelul următor / Fix this next: Make the Vital Change That Will Level Up Your Business de Mike Michalowicz este cartea de business care îi va ajuta atât pe antreprenorii aflați la început de drum, cât și pe cei cu experiență să facă schimbări importante în afacerea lor sau să rezolve probleme majore care le dau bătăi de cap. Astfel, fie că ai atins un platou în vânzări, fie că te confrunți cu un impas financiar, fie că simți că afacerea ta te suprasolicită chiar dacă ai schema de personal completă, fie că vrei pur și simplu să îți dezvolți afacerea sau să ai un impact durabil asupra planetei noastre, instrumentul denumit de autor Fix This Next (FTN) te va ajuta să identifici cele mai importante probleme pe care trebuie să le rezolvi imediat în afacerea ta. Dar acest instrument nu te va ajuta să identifici numai problemele urgente care trebuie rezolvate în afacerea ta, ci și cele mai mari provocări și oportunități din orice afacere.
Mike Michalowicz este un antreprenor care deține în prezent două businessuri de succes, este speaker, lector, specialist pe probleme de transformare a afacerilor la postul de televiziune MSNBC și autorul mai multor cărți, dintre care amintim: Profit First (apărută la editura ACT și Politon), The Toilet Paper Entrepreneur, The Pumpkin Plan (Planul dovleacul) și Surge (Valul). Tot el a inventat și Clockwork - un sistem care îți poate face afacerea să funcționeze pe pilot automat. Volumele lui au fost traduse până în prezent în peste 25 de limbi. Pentru ideile sale originale și ușor de implementat a fost numit de celebrul autor și speaker inspirațional Simon Sinek: „un pretendent de top la titlul de patron spiritual al antreprenorilor.”
Cartea de față te va ajuta să obții o creștere susținută și sănătoasă a afacerii tale; să înțelegi cu ușurință asupra cărui aspect al afacerii tale trebuie să te concentrezi mai întâi și care este următoarea problemă care trebuie rezolvată. Ierarhia Nevoilor Afacerii este instrumentul care te va ajuta să atingi măiestria în afacerea ta.
Capitolul 1: BUSOLA ANTREPRENORULUI
„Cea mai mare problemă cu care se confruntă proprietarii de afaceri este că ei nu știu care este cea mai mare problemă a lor.”
Toți proprietarii de afaceri întâmpină dificultăți, la toate nivelurile. Problemele nu apar din cauza lipsei lor de experiență sau a lipsei resurselor și nici din cauza banilor – acestea sunt principalele trei motive pentru care afacerile falimentează - ci din cauză că proprietarii de afaceri nu știu care este cea mai mare problemă a lor.
De aceea, un instrument foarte util pentru orice antreprenor va fi Ierarhia Nevoilor Afacerii pe care Mike Michalowicz a întocmit-o pe baza piramidei nevoilor a lui Maslow. Această ierarhie a nevoilor afacerii este busola care îți va arăta dacă afacerea ta se îndreaptă în direcția corectă sau nu, și arată în felul următor:
MOȘTENIRE – crearea permanenței
IMPACT – crearea transformării
ORDINE – crearea eficienței
PROFIT – crearea stabilității
VÂNZĂRI – crearea banilor
În cadrul fiecăruia dintre cele 5 niveluri ale Ierarhii Nevoilor Afacerii, Michalowicz a identificat câte cinci Nevoi Fundamentale.
Este vorba mai exact de:
1. Vânzări. Vânzările înseamnă să faci bani. Din carte vei afla care sunt cele 5 nevoie fundamentale pentru vânzări;
2. Profitul. Profitul înseamnă să creezi stabilitate. Mike Michalowicz îți arată care sunt cele 5 nevoi fundamentale pentru profit;
3. Ordinea înseamnă să creezi eficiență. Vei afla din carte care sunt cele 5 nevoi fundamentale pentru ordine.
4. Impactul înseamnă să determini transformare. Din capitolul referitor la impact vei afla care sunt cele 5 nevoi fundamentale pentru impact.
5. Moștenirea înseamnă crearea permanenței. Capitolul referitor la moștenire îți dezvăluie care sunt cele 5 nevoi fundamentale pentru moștenire.
Un alt instrument util pentru a identifica cea mai urgentă problemă pe care o are afacerea ta este evaluarea stării actuale a afacerii tale, care se găsește pe site-ul FixThisNext.com.
Capitolul 2: IDENTIFICĂ PROBLEMA ȘI REZOLV-O!
Pașii pe care trebuie să îi urmezi pentru a identifica cea mai stringentă problemă pe care o are afacerea ta sunt:
• Primul pas – Identifică
• Al doilea pas – Definește
• Al treilea pas – Îndeplinește
• Al patrulea pas – Repetă
Tot în această secțiune vei afla cum să pui în practică analiza Fix This Next, cu ajutorul studiului de caz referitor la compania IceBound – specializată în sisteme de încălzire, de ventilație, de aer condiționat și de refrigerare. Inspiră-te de la Tersh Blissett, proprietarul IceBound, pentru a identifica NEVOILE VITALE ale afacerii tale în fiecare dintre cele cinci componente care constituie IERARHIA NEVOILOR FUNDAMENTALE ale unui business: MOȘTENIRE, IMPACT, ORDINE, PROFIT, VÂNZĂRI. Urmărește-l apoi cum rezolvă fiecare dintre aceste probleme cu ajutorul „metodei OMEN”.
Metoda OMEN te va ajuta să acorzi atenție și să cercetezi în amănunt Nevoia Vitală pe care ai identificat-o, pentru a o soluționa cât mai eficient cu putință.
Următoarele 5 capitole ale cărții vorbesc despre fiecare nivel al Ierarhiei Nevoilor în parte cu scopul de a te ajuta să reperezi mai ușor Nevoia Vitală a afacerii tale. Pentru că, ocupându-te de Nevoia Vitală, spune autorul, vei avea ocazia să-ți consolidezi cea mai slabă verigă, astfel încât să poți realiza viziunea pe care o ai pentru compania ta.
Capitolul 3: STABILEȘTE VÂNZĂRI PREVIZIBILE
Din această secțiune a cărții aflăm care este definiția vânzărilor în opinia lui Mike Michalowicz: „O vânzare înseamnă stabilirea și respectarea unui acord între tine și clienții sau cumpărătorii tăi”, dar și care sunt cele cinci etape distincte ale unei vânzări:
1. Conexiunea.
2. Acordul
3. Produsul finit
4. Încasarea
5. Încheierea
Tot aici, autorul vorbește despre cele cinci Nevoi Fundamentale pe care compania ta trebuie să le satisfacă pentru a consolida nivelul VÂNZĂRILOR din Ierarhia Nevoilor Afacerii.
Nevoia nr. 1: Concordanța cu stilul de viață
Pentru a afla dacă afacerea ta poate acoperi cheltuielile necesare pentru a-ți susține stilul de viață, pune-ți întrebarea: Ce volum de vânzări trebuie să realizeze compania pentru a-mi susține confortul personal?
Din această secțiune vei afla cum să fii mai disciplinat și mai calm în afacerea ta astfel încât să treci de la a vinde de dragul de a vinde, la a vinde planificat, astfel încât să îți asiguri atât confortul propriu, cât și dezvoltarea afacerii.
Autorul aplică aici metoda OMEN (Obiectiv, Măsurătoare, Evaluare, Necesitate, Rezultat) arătându-ți cum îți poți atinge obiectivul de a câștiga 150.000 de dolari pe an, în condițiile în care ți-ai deschis afacerea numai de 2 ani și trebuie să îți acoperi toate cheltuielile din ea.
Nevoia nr. 2: Atragerea prospecților
Pentru a îndeplini această nevoie a afacerii tale trebuie să îți răspunzi mai întâi la întrebarea: Atragi destui prospecți de calitate, care să-ți susțină vânzările necesare?
În acest sens autorul îți va arăta aici cum să aplici metoda OMEN pentru atrage nu neapărat mai mulți prospecți (n.r: potențiali clienți), ci prospecți de o mai bună calitate care se pot transforma cu ușurință în clienți.
Nevoia nr. 3: Conversia clienților
E timpul să răspunzi la următoarea întrebare: Reușești să transformi suficienți prospecți dintre cei potriviți, în clienți care să-ți susțină vânzările necesare?
În această secțiune vei afla cu ce posibile probleme te confrunți în cazul în care pierzi mult timp cu prospecți care nu devin clienți, sau care devin clienți, dar de calitate slabă.
Studiul de caz din această secțiune îți va arăta cum să obții cei mai buni clienți pentru un service auto de exemplu, aplicând metoda OMEN.
Nevoia nr. 4: Respectarea angajamentelor
Autorul te invită să răspunzi foarte sincer la următoarea întrebare: Îți respecți în totalitate angajamentele pe care ți le iei față de clienți?
Dacă nu reușești să faci asta tot timpul, autorul îți va arăta în acest capitol cum să aplici metoda OMEN pentru Respectarea angajamentelor, în cazul unei afaceri care are ca obiect de activitate plimbarea câinilor. Inspiră-te din acest studiu de caz pentru a rezolva această problemă și în afacerea ta!
Nevoia nr. 5 : Respectarea de către ceilalți a angajamentelor asumate
Clienții tăi își onorează în totalitate angajamentele asumate față de tine? Punându-ți această întrebare s-ar putea să ajungi la concluzia că următoarea Nevoie Vitală a afacerii tale este reprezentată de încasări, de aceea va trebui să te asiguri că și recuperarea datoriilor vechi face parte din planul tău. Vei vedea aici cum ți-ai putea recupera mai ușor banii pe care clienții ți-i datorează.
Studiul de caz din acest capitol îți va arăta cum să rezolvi problema atunci când ai un studio foto și clienții tăi nu plătesc la timp pentru serviciile de care au beneficiat.
Capitolul 4: CREEAZĂ PROFIT PERMANENT
Potrivit lui Mike Michalowicz reinvestirea profitului nu înseamnă să faci bani pentru afacerea ta, ci înseamnă să iei bani din afacerea ta. Astfel, definiția profitului în concepția lui sună în modul următor: bani gheață pe care acționarul/acționarii (proprietarul sau proprietarii afacerii) îi pot folosi pentru ei înșiși oricum doresc, fără a influența negativ operațiunile continue, sănătoase, ale afacerii.
Astfel, reinvestirea profitului înseamnă că nu există profit, pentru că reinvestirea profitului este de fapt o cheltuială.
De aceea, în această secțiune autorul vorbește despre cele cinci nevoi pe care compania ta trebuie să le satisfacă pentru a consolida nivelul PROFITULUI din Ierarhia Nevoilor Afacerii, înainte să te poți concentra asupra următorului nivel.
Este vorba mai exact despre:
Nevoia nr. 1: Eliminarea datoriilor (întreabă-te dacă îți achiți constant datoriile, în loc să le acumulezi). Autorul aplică aici metoda OMEN pentru a-ți arăta cum poți să elimini datoriile în cazul în care afacerea ta supraviețuiește doar datorită împrumuturilor.
Nevoia nr. 2: O marjă sănătoasă de profit (întreabă-te dacă ai marje sănătoase de profit pentru fiecare dintre produsele tale și dacă cauți mereu noi modalități de a le îmbunătăți). Autorul aplică aici metoda OMEN pentru a-ți arăta cum poți crește marjele de profit pentru becurile LED în așa fel încât să poți susține un profit net de 20% la nivelul întregii companii.
A treia nevoie: Frecvența tranzacțiilor (întreabă-te dacă clienții cumpără de la tine în repetate rânduri, în loc să recurgă la alternative). Studiul de caz din această secțiune îți va arăta cum să crești frecvența tranzacțiilor dacă ești arhitect peisagist, fără a-ți diversifica prea mult oferta.
Nevoia nr. 4: Profitabilitatea efectului de pârghie (întreabă-te dacă atunci când faci datorii, le folosești pentru a genera o profitabilitate mai mare, previzibilă). Studiul de caz analizează situația în care vinzi plăcuțe decorative cu mesaje amuzante pe Etsy.com și ești nevoit să te folosești de datorii pentru a obține profituri mari.
Nevoia nr. 5: Rezerve de numerar (întreabă-te dacă afacerea ta dispune de rezerve suficiente de numerar, pentru a acoperi toate cheltuielile timp de trei luni sau mai mult). Studiul de caz îți va arăta cum să acumulezi rezerve de numerar pentru 3 luni de activitate a companiei, indiferent de domeniul de activitate al acesteia.
Capitolul 5: FĂ ORDINE ÎN SÂNUL ORGANIZAȚIEI
Când institui ORDINEA în afacerea ta, îi oferi autonomie, deoarece compania nu mai depinde de niciun individ (nici măcar de tine). Este echilibrată, puternică, fluidă. Nu o mai duci pe umeri, ceea ce înseamnă că se poate dezvolta fără tine – timp de câteva zile, săptămâni, ani, sau chiar o viață întreagă.
Din această secțiune a cărții vei afla așadar cum să devii irelevant din punct de vedere operațional în afacerea ta prin instituirea ordinii. În această ordine de idei este necesar să satisfaci următoarele nevoi ale afacerii tale:
Nevoia nr. 1: Minimizarea efortului irosit
Răspunde la întrebarea: Ai o modalitate funcțională și pe care o folosești permanent pentru a reduce blocajele, încetinirile și ineficiența? Autorul aplică aici metoda OMEN pentru situația în care efortul irosit trebuie să fie minimizat într-o companie de IT care instalează și întreține rețele de calculatoare pe arenele sportive.
Nevoia nr. 2: Alinierea rolurilor
Rolurile și responsabilitățile oamenilor corespund cu talentele lor?
Studiul de caz din această secțiune îți va arăta cum să faci pentru ca cei mai buni oameni ai tăi să se ocupe de lucrurile care li se potrivesc, în așa fel încât ei să fie fericiți, iar eficiența companiei să crească.
Nevoia nr. 3: Delegarea rezultatelor
Persoanele aflate cel mai aproape de problemă sunt investite cu puterea de a o rezolva?
Studiul de caz analizează situația în care ești un producător de ochelari de soare și ai probleme legate de calitate. Vei învăța astfel să delegi persoanele aflate cel mai aproape de problemă pentru a o rezolva.
Nevoia nr. 4: Înlocuirea personalului esențial
Afacerea ta este proiectată în așa fel încât să poată funcționa nestingherită atunci când anumiți angajați-cheie nu sunt disponibili?
Studiul de caz din acest capitol îți va arăta cum să să nu mai depinzi de o serie de angajați esențiali.
Nevoia nr. 5: O reputație extraordinară
Ești cunoscut drept cel mai bun din domeniul tău de activitate?
Studiul de caz din această secțiune va analiza modalitatea prin care ai putea obține reputația de cel mai bun de pe piață.
Capitolul 6 : MAI ÎNTAI IA, APOI OFERĂ
Acest capitol reprezintă o lecție importantă pentru orice manager. Orice companie, indiferent de cât de nobil este scopul în care a fost creată, trebuie să își asigure mai întâi resursele financiare din care va supraviețui și apoi să se gândească la impactul pe care îl va avea în lume. Altfel, spune Michalowicz, companiile care ignoră verbul „a lua” din fundația Ierarhiei Nevoilor Afacerii (VÂNZĂRI, PROFIT și ORDINE) și care se concentrează mai întâi pe „a oferi” (IMPACT și MOȘTENIRE) sunt sortite, cel mai probabil, unei dispariții rapide. Chiar și o organizație nonprofit trebuie să aibă o fundație sănătoasă; organizația nonprofit este și ea o afacere.
Capitolul 7: EVOLUEAZĂ DE LA TRANZACȚIE LA TRANSFORMARE CU IMPACT
Din acest capitol vei afla povestea de viață a lui Mike Michalowicz, dar și care sunt cele cinci Nevoi Fundamentale pe care trebuie să le îndeplinești pentru a te asigura că exerciți IMPACTUL pe care ți-ai propus să îl ai ca antreprenor. Acestea sunt:
Nevoia nr. 1: Orientarea spre transformare
Afacerea ta aduce beneficii clienților printr-o transformare, dincolo de tranzacție?
Michalowicz este de părere că afacerea pe care o creezi, pentru a avea cu adevărat impact asupra vieții clienților tăi, trebuie să se concentreze în primul rând asupra transformării pe care dorești să o aduci clienților și nu doar asupra tranzacției (a vânzării).
Studiul de caz din acest capitol îți va arăta cum să le oferi clienților tăi mai mult decât o simplă cafea, ci un început de zi bună și inspirație pentru proiectele și planurile pe care le au pentru acea zi.
Nevoia nr. 2: Motivația misiunii
Sunt toți angajații (inclusiv cei de la nivelul leadershipului) motivați mai mult de îndeplinirea misiunii decât de rolurile lor individuale?
Studiul de caz din acest capitol va analiza modul în care ai putea activa ca furnizor de bunuri de larg consum care nu dăunează mediului înconjurător.
Nevoia nr. 3: Alinierea visurilor
Visurile individuale ale oamenilor sunt aliniate cu viziunea de ansamblu a afacerii?
Ideea acestei secțiuni se referă la faptul că anagajatorul are un impact asupra vieții angajaților, care merge dincolo de salariu și de asigurarea de sănătate. Odată ce jobul îi permite angajatului să aibă stilul de viață pe care și-l dorește și să devină persoana care-și dorește să devină, el va păstra acel job pentru mai mult timp și se va implica mai mult. De aceea studiul de caz din acest capitol îți va arăta cum să faci în așa fel încât afacerea ta să servească angajații la fel de bine cum servește clienții.
Nevoia nr. 4: Integritatea feedbackului
Oamenilor tăi, clienților și comunității tale li se acordă posibilitatea de a oferi atât feedback pozitiv, cât și negativ?
Atunci când le acorzi posibilitatea clienților să îți ofere un feedback prompt la servicii, ai șansa să acționezi rapid și să îmbunătățești permanent serviciul pe care îl oferi. Studiul de caz din acest capitol îți va arăta cum să creezi condițiile necesare pentru un feedback în timp real de la clienții tăi.
Nevoia nr. 5: Rețeaua complementară
Afacerea ta caută să colaboreze cu comercianți (inclusiv cu adversari) care deservesc aceeași bază de clienți, cu scopul de a îmbunătăți experiența clienților?
E timpul să realizezi că sunt și alte modalități de a percepe concurența decât ca pe un dușman amenințător. Mike Michalowicz îți va arăta aici câteva modalități de a colabora cu alte organizații care au același public țintă ca tine. Astfel, în studiul de caz din acest capitol vei vedea cum să faci pentru a avea impactul suprem asupra clienților tăi, implicându-te în evenimentul pe care îl sărbătoresc la fel de mult ca și ei (tu ești florar și te ocupi de evenimente speciale).
Capitolul 8: INSPIRĂ MOȘTENIREA ETERNĂ A COMPANIEI TALE
„Știi că ai creat o moștenire atunci când ești dispus să renunți la calitatea de proprietar și când ești mai entuziasmat de felul în care ideea în sine îi ajută pe ceilalți decât de persoana (ta) care se află în spatele ideii.” (Mike Michalowicz, Mai întâi rezolvă asta)
Moștenirea unei afaceri înseamnă ca ea să continue să exercite un impact și după ce tu nu te mai implici activ. Doar în acest caz înseamnă că afacerea pe care ai demarat-o, pe care ai dezvoltat-o și pentru a cărei reușită ai făcut tot ce ți-a stat în putință nu a fost centrată pe tine, ci pe impactul pe care îl exercită asupra lumii.
La nivelul MOȘTENIRII din Ierarhia Nevoilor, afacerea este legată de misiunea și de scopul organizației, nu de fondator. Poate că misiunea și scopul au început cu fondatorul, însă ele nu mai sunt asociate cu el. Cu alte cuvinte, moștenirea are 100% de-a face cu tine și nu are nimic de-a face cu tine.
Iată care sunt cele 5 nevoi pe care trebuie să le îndeplinească afacerea ta pentru a se transforma într-o moștenire:
Nevoia nr. 1: Continuitatea comunității
Nevoia nr. 2: Schimbarea intenționată a conducerii
Nevoia nr. 3: Susținători însuflețiți
Nevoia nr. 4: Dinamică trimestrială
Nevoia nr. 5: Adaptare continuă
Citește acest capitol pentru a afla cum să faci ca afacerea ta să îndeplinească aceste cinci nevoi și să continue să exercite impact și după ce tu te vei retrage!
În final, nu îmi rămâne decât să te invit să citești această carte extrem de interesantă, și mai ales, foarte practică, și să sper că vei reuși cu ajutorul ei să realizezi ceea ce și-a propus Mike Michalowicz prin scrierea ei:
„Afacerea ta este cea mai bună platformă prin care te poți exprima și poți fi în slujba celorlalți. Este o mare forță care, atunci când este canalizată, îți va oferi cele mai frumoase
experiențe. Sper că cunoștințele pe care le-ai dobândit din această carte vor deveni cel mai de încredere instrument de navigare pentru afacerea ta, că îți vor fi de folos mulți ani de acum
încolo, și că vor fi în slujba moștenirii afacerii tale multe generații de aici înainte. Și, asemenea prietenului meu Dave Rinn, pe care ți l-am prezentat în secțiunea introductivă a
acestei cărți, sper să îți pui pe peretele din birou o planșă cu Ierarhia Nevoilor Afacerii. Sau doar să o desenezi pe o foaie de hârtie și să o ții mereu aproape pentru a-ți aminti că,
atunci când te confrunți cu nenumăratele probleme legate de conducerea afacerii tale, trebuie să iei o pauză, să-ți identifici Nevoia Vitală și să te ocupi de ea imediat.
Sunt mândru de tine, prietene antreprenor! Mă simt îndatorat că mi-ai îngăduit să te însoțesc, chiar și pentru scurt timp, în călătoria ta.”
