Afacerile simplificate: 60 de zile în care să devii as în leadership, vânzări, marketing, execuție, management, productivitate personală și nu numai / Business Made Simple: 60 Days to Master Leadership, Sales, Marketing, Execution, Management, Personal Productivity and More de Donald Miller este ghidul de care ai nevoie în cazul în care te simți copleșit de climatul modern al afacerilor în ciuda faptului că ai urmat o școală de afaceri. În acest sens, îți va arăta cum să gestionezi o echipă, cum să lansezi un produs, să îl comercializezi și să îl vinzi, după care să revizuiești întregul proces pentru o și mai mare eficiență. Dar în primul rând, această carte te va ajuta să îți crești valoarea economică personală. Asta pentru că îți oferă noțiunile teoretice necesare pentru a deveni un profesionist orientat spre valoare și, totodată, 60 de strategii de afaceri care rareori sunt predate în facultate.
În aceste pagini, autorul Donald Miller dezvăluie o parte din secretele celor mai de succes lideri de afaceri, răspunzând la o serie de întrebări precum:
• Ce fel de persoană reușește în afaceri?
• Cum poți uni o echipă în jurul unei misiuni?
• Cum poți face mai multe lucruri în mai puțin timp?
• Cum se construiește un canal de vânzări?
• Cum funcționează cu adevărat o afacere?
• Cum poți încheia mai multe vânzări?
• Ce face un manager bun?
• Ai trăsăturile de caracter și seturile de aptitudini necesare pentru a putea da valoare extremă unei organizații?
Donald Miller este CEO-ul companiei Business Made Simple, o platformă online care ajută proprietarii de afaceri mici să parcurgă cei șase pași cu ajutorul cărora afacerile lor vor crește. El prezintă podcastul Business Made Simple și este autorul mai multor cărți, inclusiv a bestsellerului Creează un StoryBrand, apărut în limba română la Editura ap!. La Editura ap! a mai apărut de același autor și volumul intitulat „Marketingul simplificat”.
Donald Miller a reușit să ajungă în vârf folosind principiile pe care le împărtășește în această carte, referitoare la ce trebuie să faci pentru a-ți impulsiona cariera și a crea o companie sănătoasă și profitabilă. Acum le transmite mai departe, astfel încât, cât mai mulți antreprenori, și nu numai, să se bucure de succes. Miller promite că „Afacerile simplificate” te vor ajuta în doar două luni să dobândești educația în domeniul afacerilor pentru care mulți oameni plătesc zeci de mii de dolari, urmând o școală de profil. Informația din carte este completată cu o serie de videoclipuri pe care le vei găsi pe: BusinessMadeSimple.com/Daily.
„O educație temeinică în domeniul afacerilor nu ar trebui să coste zeci de mii de dolari și ar trebui să se concentreze pe învățarea abilităților practice care pot genera succesul în afaceri. Cartea de față este concepută pentru a te ajuta pe tine și echipa ta să deveniți profesioniști orientați spre valoare. Profesioniștii orientați spre valoare fac mai multe în mai puțin timp, provoacă mai puțin stres și aduc mai multă claritate, câștigând mai mult pentru ei înșiși și pentru cei pe care îi reprezintă.
O echipă formată din profesioniști orientați spre valoare este de neoprit.”
Cartea de față a fost concepută pentru a te transforma într-un profesionist care aduce mai multă valoare economică companiei din care face parte. În acest sens îți „predă” cele zece caracteristici și cele zece competențe fundamentale ale unui profesionist orientat spre valoare. Din carte vei învăța mai exact: ce caracter are un profesionist competent, cum să formulezi o declarație de misiune și principiile călăuzitoare, cum să-ți îmbunătățești productivitatea personală, cum funcționează de fapt o afacere, cum să-ți clarifici mesajul, cum să faci o prezentare bună, cum funcționează o pâlnie de vânzări în marketing, cum să creăm un sistem care să ne ajute să vindem, cum să negociem mai bine și cum să devenim manageri foarte respectați și cum să pui în aplicare un sistem de execuție prin intermediul căruia să te asiguri că echipa ta este dedicată și productivă.
Cartea este împărțită în 11 capitole după cum urmează:
CAPITOLUL 1: Cele 10 caracteristici ale unui profesionist orientat spre valoare (10 zile)
În acest capitol autorul detaliază trăsăturile de caracter de care avem nevoie pentru a le oferi un plus de valoare clienților și oamenilor cu care lucrăm. Cu alte cuvinte, de aici vei afla prin ce se deosebesc oamenii de succes de cei care nu au succes și care sunt gândurile unei persoane cu o valoare economică mare la locul de muncă, pe care o persoană cu o valoare economică mai mică nu le are.
Cele 10 caracteristici sunt:
1. Consideră-te un produs economic pe piața liberă. Profesioniștii orientați spre valoare se văd ca produse economice pe piața liberă.
2. Consideră-te un erou, nu o victimă. Un profesionist orientat spre valoare se consideră un erou, nu o victimă.
3. Învață să detensionezi o situație dramatică. Profesioniștii orientați spre valoare știu să detensioneze situațiile dramatice.
4. Acceptă feedbackul ca pe un dar. Profesioniștii orientați spre valoare își fac o rutină din a primi feedback de la persoanele în care au încredere. Apoi, folosesc acest feedback pentru a avansa în carieră.
5. Învață cum să te implici în conflicte. Un profesionist orientat spre valoare știe cum să gestioneze conflictele.
6. Dorește-ți cu înfocare ca oamenii să aibă încredere în tine și să te respecte mai mult decât să te placă. Un profesionist orientat spre valoare câștigă respectul echipei sale prin stabilirea unor așteptări clare, prin responsabilizare și prin răsplătirea rezultatelor bune.
7. Înclină spre acțiune. Un profesionist orientat spre valoare este înclinat spre acțiune.
8. Nu alege să fii confuz. Un profesionist orientat spre valoare nu alege să fie confuz cu privire la deciziile corecte pe care trebuie să le ia.
9. Fii un optimist incurabil. Un profesionist orientat spre valoare este un optimist incurabil.
10. Formează-ți o mentalitate axată pe creștere. Un profesionist orientat spre valoare are o mentalitate axată pe creștere, având convingerea că a fost conceput pentru a crește și a se perfecționa în fiecare sferă a vieții.
2. Leadershipul simplificat: Cum să creezi o declarație a misiunii organizației și un set de principii directoare (5 zile)
Pentru a-ți uni și a-ți motiva oamenii din echipă, învață să formulezi o declarație de misiune care să fie scurtă, interesantă și memorabilă
În această secțiune autorul te ghidează să formulezi principiile directoare care îți definesc viziunea personală sau pe cea a organizației din care faci parte. Cu ajutorul lor vei reuși să îi unești pe membrii echipei tale în scopul îndeplinirii unei misiuni.
Tot aici vei învăța să atragi oamenii în misiunea ta spunându-ți povestea și respectând aceste reguli:
1. Începe cu acea problemă a oamenilor pe care tu sau compania ta o puteți rezolva.
2. Acutizează problema, ca să o faci să pară și mai gravă.
3. Spune că tu, compania sau produsul tău sunteți soluția la acea problemă.
4. Descrie finalul fericit de care se vor bucura oamenii, dacă vor folosi produsul tău pentru a-și rezolva problema.
În final, autorul te ghidează să definești tema misiunii tale, astfel încât tu și angajații tăi să cunoașteți motivul pentru care este importantă munca voastră.
3. Productivitatea simplificată (5 zile)
În această secțiune autorul ne oferă câteva lecții de productivitate, pentru că, oricât de productiv ai fi, întotdeauna este loc de mai bine:
• Începe ziua reflectând.
• Dă întâietate sarcinilor principale.
• Valorifică la maximum „orele cu cea mai mare energie”.
• Spune „nu” distragerilor
• Planifică-ți timpul și rezolvă mai multe lucruri
4. Strategiile de afaceri simplificate: Cum funcționează de fapt o afacere și cum faci să previi prăbușirea ei (5 zile)
Iată câteva strategii care se pot dovedi a fi salvatoare pentru afacerea ta:
• Trebuie să înțelegi cum funcționează de fapt o afacere. Înțelege cele cinci părți ale unei afaceri sănătoase și nu te vei prăbuși niciodată.
• Menține cheltuielile operaționale cât mai mici. Pentru a crea o afacere sigură care să poată crește, împarte-ți cheltuielile în patru categorii principale: crearea de produs, vânzări, marketing și cheltuieli operaționale.
• Creează și vinde produsele potrivite. Asigură-te că există cerere pentru produsele pe care le vinzi și că sunt profitabile.
• Fă din marketing o prioritate. Creează o pagină de vânzări pentru a testa limbajul de marketing și pentru a evalua interesul pentru un produs chiar înainte ca acel produs să existe.
• Folosește un sistem de vânzări. Creează un traseu pe care clienții să îl parcurgă pas cu pas pentru a face o achiziție și monitorizează progresul făcut cu fiecare lead.
• Protejează fluxul de numerar. Urmărește îndeaproape fluxul de numerar, deoarece afacerea se va prăbuși, dacă rămâi fără bani. Tot aici vei afla care sunt cele șapte întrebări pe care trebuie să ți le pui înainte de a lua o decizie financiară.
5. Mesajele simplificate: Cum (și de ce) să îți clarifici mesajul de marketing (5 zile)
Pentru a-ți simplifica mesajul și a fi mai bine și mai ușor înțeles de clienții tăi, folosește strategiile de mai jos. Eficiența lor este garantată de autor:
• Recurge la o poveste ca să atragi clienții. Autorul îți furnizează aici o formulă cu ajutorul căreia vei putea crea mesaje de marketing extraordinare, vei face prezentări formidabile și vei capta atenția oamenilor. Cu alte cuvinte, cu ajutorul cărora vei spune povești extraordinare.
• Clarifică-ți mesajul. Pentru a face asta nu îți atribui rolul eroului, atribuie-ți rolul călăuzei, arătând că înțelegi problemele celor din fața ta și că ești suficient de competent pentru a-i ajuta să le rezolve.
• Vorbește despre problema clientului tău. Când îți clarifici mesajul de marketing, trebuie să știi că problema este cârligul. Până nu începi să vorbești despre produsul tău sau despre brandul tău ca fiind soluția problemei pe care o are cineva, persoana respectivă nu va fi interesată.
• Creează un îndemn clar la acțiune. Când îți clarifici mesajul de marketing, include un îndemn la acțiune puternic.
• Definește miza și urgentează situația. Când îți clarifici mesajul, spune-le oamenilor ce au de câștigat sau de pierdut dacă nu se implică în povestea în care îi inviți.
6. Marketingul simplificat: Cum să creezi o pâlnie de vânzări care transformă potențialii clienți în cumpărători (5 zile)
Donald Miller consideră că o pâlnie de vânzări este fundamentul unui plan de marketing bun. Pe de altă parte, o pâlnie de vânzări este una dintre cele mai simple, mai puțin costisitoare și mai eficiente strategii de marketing pe care le poți implementa. Iar un bun specialist în marketing trebuie să știe să construiască o pâlnie bună de vânzări.
Și pentru că, este de părere autorul, pentru a ști să creăm un plan de marketing care să dea rezultate, trebuie să înțelegem cum funcționează relațiile, Donald Miller ne explică modul de funcționare al relațiilor. Acestea urmează pe scurt logica: CURIOZITATE, ANGAJAMENT, REVELAȚIE. În același mod, planul tău de marketing trebuie să le stârnească curiozitatea clienților, să îi lumineze în privința produsului și, apoi, să le ceară să își ia un angajament. Află din această secțiune cum să o construiești pas cu pas!
7. Comunicarea simplificată: Cum să comunici excelent (4 zile)
Când folosim elementele specifice unei povești bune într-o prezentare, obținem același rezultat pe care îl au scenariștii filmelor de succes: un public implicat și inspirat. În această secțiune vei învăța să faci o prezentare remarcabilă. Iată câteva reguli pe care să le urmezi în acest sens:
• Începe-ți discursul spunându-le celor din public ce problemă îi vei ajuta să rezolve.
• Asigură-te că toate subpunctele din prezentarea ta se încadrează în limitele subiectului general al discursului.
• Spune-le celor din fața ta cum ar putea arăta viața lor, prin prefigurarea punctului culminant.
• Provoacă-ți publicul să treacă la acțiune
• Include în prezentarea ta un îndemn puternic la acțiune.
• Dezvăluie tema discursului la sfârșitul prezentării, pentru că oamenii își amintesc mai bine decât orice altceva ultimul lucru pe care îl spui.
8.Vânzările simplificate (5 zile)
În următoarele cinci zile vei învăța o metodologie pentru a vinde mai ușor și mai bine. Autorul te ghidează în acest sens să elaborezi o serie de întrebări care să te ajute să vezi dacă un client are sau nu nevoie de produsul tău, dacă își permite produsul tău sau dacă este autorizat să îl cumpere.
Dacă potențialul tău client îndeplinește aceste criterii, treci la etapele următoare:
• Transpune clienții într-o poveste. Spune-le potențialilor tăi clienți povestea pe care produsul sau serviciul tău o face posibilă.
• Joacă rolul de călăuză și învață-ți replicile. O călăuză face următoarele lucruri:
1. Îi reamintește eroului despre ce este vorba în poveste.
2. Îi oferă eroului un plan pentru a-și rezolva problema și pentru a ieși învingător.
3. Prevestește punctul culminant al poveștii.
• Pregătește subiecte de discuție bine definite, care să invite clienții într-o poveste, și repetă aceste subiecte de discuție la nesfârșit.
• Prezintă-ți propunerea folosind formula pentru cărțile de povești:
1. Problema clientului
2. Produsul care va rezolva problema
3. Planul de implementare a soluției (produsul) în viața clientului
4. Prețul și opțiunile
5. Punctul culminant (rezultatul rezolvării problemei)
• Folosește o propunere sau un alt material auxiliar pentru povestea clientului, astfel încât să aibă la îndemână un document care să alunge confuzia și să îl ajute să ia o decizie.
• Un profesionist în vânzări le oferă clienților un îndemn la acțiune puternic.
• Dacă vrem să fim agenți de vânzări buni, trebuie să ne învingem frica de a fi respinși.
9. Negocierea simplificată (4 zile)
În acest capitol vei învăța să fii un negociator extraordinar.
În acest sens, iată câteva sfaturi demne de reținut:
• Când negociezi, nu te baza pe intuiție. Bazează-te pe un proces care și-a dovedit eficacitatea.
• Fii întotdeauna sigur că negociezi ca atare atunci când ești implicat într-o negociere competitivă sau în una bazată pe colaborare.
• Un bun negociator trece dincolo de latura financiară.
• Un bun negociator ancorează negocierea cu o ofertă inițială.
• Un bun negociator își diversifică interesele ca să evite atașarea emoțională.
10. Managementul simplificat (5 zile)
Ultima secțiune a cărții este dedicată managementului, întrucât, este de părere autorul, un manager bun este capabil să analizeze abilitățile și talentele oamenilor din echipa sa și să conceapă un plan eficient în baza acestor informații. În această secțiune vei afla cum să creezi și să derulezi un program de execuție, cum să desemnezi oamenii potriviți pentru misiunile potrivite, cum să creezi sisteme și să le gestionezi. Tot de aici vei reține că:
• Un bun manager știe cum să definească un rezultat specific care să fie măsurabil, profitabil și scalabil.
• Un manager bun acționează ca un antrenor. Explică echipei regulile jocului și îi dă instrucțiuni specifice, pentru a avea o prestație cât mai bună și a câștiga jocul.
• Un manager bun creează procese care să crească raportul dintre activitate și producție, identificând factorii limitativi care stau în calea unei eficiențe sporite.
• Un bun manager oferă laude și feedback constructiv fiecărui om din echipa lui.
• Un manager bun își antrenează fiecare om din echipă, învățându-l lucrurile de care se poate folosi pentru a reuși.
11. Execuția simplificată
Dacă „Managementul simplificat” se referă la proiectarea unui proces care creează o producție profitabilă de produse și servicii, „Execuția simplificată” are în vedere modul în care gestionezi schimburile repetabile (și relaționale) implicate în acel proces.
Etapele procesului „Execuția simplificată” sunt următoarele:
1. organizează o ședință de lansare pentru a lansa un proiect sau o inițiativă;
2. cere fiecărui om din echipă să completeze un „formular de o pagină”;
3. efectuează săptămânal „verificări rapide”;
4. monitorizează progresul făcut și măsoară-ți succesul;
5. sărbătorește victoriile echipei.
La finalul acestei cărți te vei putea considera un profesionist orientat spre valoare, vei fi mai bogat cu 60 de strategii de afaceri care rareori sunt predate în facultate și vei deveni ceea ce piața așteaptă de mult timp.
Autorul îți pune la dispoziție la finalul acestei cărți și alte resurse valoroase. Accesează-le și bucură-te de succes! Este vorbe despre:
• Site-ul BusinessMadeSimple.com, pentru a aprofunda cursurile Business Made Simple;
• Site-ul HireACoach.com, pentru a găsi un coach certificat care te poate instrui cu privire la înființarea sau extinderea afacerii;
• Site-ul CertifiedBusinessCoach.com, pentru a deveni un coach certificat Business Made Simple.
