Mulțumesc că mă convingi: ce ne pot învăța Aristotel, Lincoln și Homer Simpson despre arta persuasiunii/ Thank You for Arguing: What Aristotle, Lincoln, and Homer Simpson Can Teach Us About the Art of Persuasion de Jay Heinrichs este mai mult decât o carte despre retorică, este „un festival al retoricii” cu „o listă de invitați” foarte eclectică, printre care se regăsesc de la filosofi antici și altețe regale, la vedete MTV și chiar personaje de desene animate. Cartea - scrisă într-un stil foarte vioi și pătrunzător - te va captiva de la început până la sfârșit, convingându-te în final că limbajul este ca un joc: îl folosești inteligent, câștigi, îl folosești cu stângăcie sau nu știi să îl folosești, pierzi.
Citind o veche carte de retorică scrisă de fostul senator american John Quincy Adams, Jay Heinrichs și-a descoperit o adevărată pasiune pentru acest domeniu, ceea ce l-a determinat ulterior să îl studieze în profunzime și să ajungă la concluzia că:
„Retorica înseamnă mai mult decât înaltă oratorie, mai mult decât „folosirea cuvintelor pentru a influența sau a convinge”, după cum spune Webster. Retorica ne învață să discutăm fără să ne enervăm și ne oferă șansa de a exploata o sursă de putere asupra societății despre care nu am știut că există.”
Jay Heinrichs este unul dintre cei mai cunoscuți experți contemporani în materie de limbaj și persuasiune, autorul unui bestseller New York Times și consultant în materie de conflicte și persuasiune. Colegiul din Middlebury l-a numit Profesor de practică în retorică și oratorie. Jay Heinrichs a scris pentru zeci de publicații, precum The New York Times Magazine, Vice și Huffington Post, și a câștigat numeroase premii jurnalistice. A predat arta persuasiunii editorilor de la universitățile de elită din Ivy League, precum și experților de la NASA și Pentagon.
„Mulțumesc că mă convingi” a fost publicată până acum în 14 limbi și se află deja la a 4-a ediție, devenind rapid un bestseller New York Times. „Word Hero” (Eroul cuvintelor) și „Cum să convingi o pisică” sunt alte două titluri de succes ale autorului.
Jay Heinrichs ne demonstrează în cartea de față prin numeroase exemple concrete și sugestive că retorica este încă vie și că este mai prezentă în viața noastră de zi cu zi mai mult decât oricând, chiar dacă mulți dintre noi am fi tentați să credem că este o artă învechită, demult abandonată. Publicitatea, politica și până și banalele discuții în familie folosesc intrumentele retoricii pentru a ne convinge sau pentru... a ne manipula. Așadar, e de la sine înțeles că... puțină retorică nu va strica nimănui, ba dimpotrivă.
Cartea este concepută într-o manieră interactivă, autorul explicându-ți pe îndelete noțiunile și punându-te totodată la treabă, prin exercițiile pe care ți le propune, astfel încât, la finalul cărții nu numai că vei ști ceva retorică, dar vei ști să folosești cele mai bine de o sută de „instrumente de argumentare” exemplificate în carte, acasă, la școală, la serviciu sau în comunitate, vei înțelege când funcționează cel mai bine logica și când ar trebui să te bazezi pe o strategie emoțională, când să folosești retorica deliberativă și când pe cea demonstrativă, cum să construiești o dezbatere, cum să le vorbești copiilor pentru a te înțelege mai bine cu ei sau cum să folosești regulile de bază ale dezbaterii pentru a reinstala pacea în cuplu... Și nu în cele din urmă, te va ajuta să capeți o nouă viziune asupra lumii.
Volumul este împărțit în patru părți după cum urmează:
PARTEA I: Ofensiva
Bine ai venit la bord! De-a lungul acestei călătorii pe tărâmul retoricii vei descoperi cele mai neașteptate „peisaje” lingvistice, sau mai exact, vei vedea cât de multe lucruri poți obține schimbând doar felul în care folosești limbajul.
În acestă primă parte, te vei familiariza cu procedeele retorice cu ajutorul cărora poți inocula idei în mintea oamenilor doar prin iscusința pătrunzătoare a vorbei. Sună incredibil nu? Și nu doar sună, este! Așadar, adu-ți aminte că vorba dulce mult aduce. Retorica este perfect de acord cu asta, așadar, aici vei învăța, printre altele, să te folosești de inteligență, șiretlenie, farmecul personal și emoție, pentru a convinge și te vei familiariza cu numeroase figuri de stil pe care ești invitat să le și exersezi. Dar iată pe rând care sunt principalele teme pe care le atinge autorul în această primă parte:
Stabilește-ți obiectivele
Acest capitol te va ajuta să faci diferența între o dezbatere și o ceartă și să alegi ce vrei să obții dintr-o dezbatere. Această distincție poate asigura supraviețuirea unei căsnicii, dar și multe alte „victorii” în viața de zi cu zi, ca de exemplu convingerea unui polițist să nu te amendeze în trafic. Tot aici vei afla câte ceva despre concesie și cum să o folosești, pentru că una din cele mai eficiente modalități de a-i face pe oameni să fie de acord cu tine este să fii de acord cu ei și te vei convinge că schimbând starea de spirit a oamenilor cu care dezbați, poți schimba cu ușurință cursul victoriei.
Controlează timpul
E important să faci asta din moment ce cele trei elemente de bază ale retoricii se referă la timp. Până acum ai învățat cum să îți stabilești obiectivul personal într-o dezbatere, cum să stabilești obiectivele privind publicul, așadar, înainte să începi dezbaterea îți mai rămâne doar să răspunzi la o întrebare: Care este problema? Potrivit lui Aristotel, toate problemele pot fi exprimate prin trei termeni: Vină, Valori, Alegere. Cum se traduc acestea în timp? Foarte simplu:
Învinuire = Trecut = Amenințarea unei pedepse = Retorica legală
Valori = Prezent = Unirea sau separarea oamenilor = Retorica demonstrativă
Alegeri = Viitor = Răsplată = Retorica deliberativă
Așadar, autorul te va învăța aici cum să ții o dispută sub control schimbând pur și simplu timpul și îți clarifică cele două tipuri principale de retorică: demonstrativă și deliberativă, arătându-ți cum să le folosești.
Sensibilizează-ți publicul
În acest capitol, vei vedea cum funcționează argumentarea bazată pe caracter (etos), argumentarea bazată pe logică (logos) și argumentarea bazată pe emoție (patos) și vei afla câteva strategii − folosirea persuasivă a etichetei, jujitsu argumentativ, simpatia tactică − care te vor ajuta să devii expert în dezbatere. Un capitol foarte important ținând cont de faptul că logica, emoția și caracterul sunt supermijloacele folosite în retorică. Capitolele următoare îți vor oferi resurse suplimentare pentru a învăța să le folosești.
Fă-i să te placă
E timpul să te familiarizezi cu eticheta, iar eticheta în retorică este arta de a te adapta la împrejurări, la regulile și valorile publicului tău și de a te conforma așteptărilor acestuia, pentru că, ea, eticheta poate reprezenta diferența dintre a convinge un public și a fi dat pe ușă afară.
Fă-i să te asculte
Autorul îți explică aici mai în detaliu tehnicile ethos-ului începând chiar cu cele trei calități esențiale ale ethos-ului persuasiv, și anume:
• Virtutea sau cauza - publicul crede că îi împărtășești valorile.
• Înțelepciune practică sau priceperea - dai impresia că știi ce trebuie făcut de fiecare dată.
• Caracterul dezinteresat - dai impresia că ești imparțial, preocupat numai de interesele publicului, nu de ale tale.
Iată și câteva mijloace prin care le poți pune în practică însoțite în carte de câteva exemple lămuritoare: lauda de sine, referințele de caracter, defectul tactic, stratagema Eddie Haskell.
Folosește-ți priceperea
Al doilea element important al ethosului este înțelepciunea practică sau priceperea. Așadar, cum convingi un public să aibă încredere în priceperea ta? Autorul îți propune aici trei metode și îți arată totodată cum le poți folosi eficient pentru a-ți convinge copiii să te asculte.
Arată că îți pasă
Cu alte cuvinte convinge-ți publicul să creadă în altruismul tău – fie lăsând impresia că ești cu totul obiectiv, fie dând dovadă de sacrificiu de sine. Mijloacele prin care vei reuși să faci asta sunt: concluzia reticentă, sacrificiul personal, dubitatio și autenticitatea.
Controlează starea de spirit
Odată cu acest capitol pătrundem în lumea complicată a emoțiilor. Ne vom lămuri ce înseamnă mai exact pathos, dar și empatia și simpatia, sau cum „funcționează” emoțiile și cum le putem folosi pentru a convinge. Mijloacele prin care poți face asta exemplificate aici sunt: povestirea, controlarea tonului din punct de vedere emoțional, limbajul simplu, sfârșitul patetic, acuzația de bagatelizare, patriotismul, emulația, emoția neanunțată, nostalgia, dorința, etc. Umorul va fi și el dezbătut aici, dar nu neapărat ca un mijloc eficace de a convinge.
Dă volumul mai încet
Pathosul poate îmbrăca uneori forme nedorite, mai ales când e vorba de mulțimi. Așadar, ce faci pentru a le calma, ce poți face pentru a schimba starea de spirit ostilă într-una binevoitoare? Autorul îți propune aici câteva mijloace, precum: diateza pasivă, repausul sau „relaxarea cognitivă”, umorul (rafinat, spiritual, poznaș), persiflarea, refuzul emoțional sau efectul de bumerang.
Dobândește avantajul
În argumentarea deliberativă trebuie să îți convingi publicul că opțiunea pe care o oferi tu este în beneficiul lui, adică, nu într-al tău. Avantajul este un rezultat care îi dă publicului ceea ce prețuiește. Cum poți face asta? Iată câteva mijloace pe care ți le propune autorul: caracterul avantajos, punctul comun, flecăreala continuă, eticheta punctului comun, respingerea. Fanii figurilor de stil se vor întâlni aici cu anadiploza și vor învăța să o utilizeze eficient.
Convinge fără să faci compromisuri
Cum poți face asta? Simplu. Totul se rezumă la context, sau mai precis, la definirea unei probleme în favoarea ta. Dacă te întrebi cum poți folosi contextul pentru a dobândi controlul într-o dispută, nepermițându-i adversarului să te îngrădească, ei bine, autorul îți oferă mijloacele cu ajutorul cărora poți face asta și îți explică cum să le folosești. Este vorba despre: definirea problemei, schimbarea termenilor, redefinire, ju-jitsu, definiția judo și poziție. Figura de stil cu care vei „împrieteni” în acest capitol este perifraza.
Controlează discuția
A sosit timpul pentru logică... logica retorică, logica deductivă și logica inductivă. Dar pentru a o înțelege mai bine autorul te va purta puțin prin logica filosofică și silogism, expunându-ți în final cu tot cu exemplele de rigoare mijloacele prin care poți realiza logica retorică. Acestea sunt: deducția, entimema, inducția, faptul, comparația și narațiunea. Apofaza este o nouă figură de stil pe care vei învăța aici să o folosești.
Stabilește o legătură
Momeala este ultimul mijloc de persuasiune pe care ni-l propune autorul în acest ultim capitol al primei părți, dar și unul dintre cele mai eficiente, promițând să te ajute să îți faci publicul să accepte alegerea ta și să fie mulțumit cu ea. Vei afla de aici o multitudine de modalități în care poți folosi momeala dar și mijloacele cu ajutorul cărora o poți face.
PARTEA A II-A: Apărarea
Identifică erorile
Un capitol extrem de util despre cele șapte păcate capitale ale logicii care te va ajuta să detectezi o eroare cu scopul de a te proteja împotriva politicienilor, a reprezentanților de vânzări și a propriilor copii. Tot ce trebuie să faci în acest sens este să cauți o dovadă falsă, un număr incorect de alegeri sau lipsa legăturii între dovadă și concluzie.
Cere fault
Dezbaterea are o singură regulă cu câteva ramificații: să nu contrazici ceea ce nu poate fi contrazis!, în caz contrar nu vei face altceva decât să blochezi dezbaterea. Orice lucru care o împiedică să ajungă la o concluzie mulțumitoare este considerat fault. Descoperă așadar aici modalitățile prin care să nu „faultezi” o dezbatere și nici să nu-i lași pe alții să o facă și învață să folosești nonsensul logic cu ajutorul yogiism-ului.
Să știi în cine să ai încredere
Cine poate spune că nu a fost sau că nu s-a lăsat niciodată manipulat? Ai putea totuși pe viitor să îți dai seama mai ușor atunci când cineva încearcă să te manipuleze? Autorul susține că da, și îți oferă și instrumentele cu ajutorul cărora ai putea să o faci. Este vorba de chiar principiile de bază ele etosului: dezinteres, virtute și înțelepciune practică. Aceleași mijloace etice pe care vorbitorul convingător le folosește pentru a-și influența publicul, îți pot servi drept etalon al încrederii.
Găsește punctul optim
Acest capitol este despre cum poți ști dacă poți avea încredere într-un vorbitor sau nu. Autorul vorbește aici despre phronesis – înțelepciunea practică a vorbitorului și mijloacele cu ajutorul cărora o poți evalua, mai exact: filtrul depinde, experiența comparabilă și capacitatea de înțelegere.
Cum să faci față unui agresor
Acest capitol îți va arăta cum, în anumite împrejurări, poți beneficia de pe urma unei agresiuni, câștigând simpatia publicului, și vei învăța multe despre cum să te porți cu un agresor privindu-i pe comici și politicieni cum îi pun la punct pe hărțuitorii lor cu gura mare. Mijloacele propuse de autor sunt: țintirea publicului, iubirea ironică, fațada virtuții și interesul agresiv.
PARTEA A III-A: Ofensiva avansată
Istețime instantanee
Ți s-a întâmplat vreodată să rămâi pur și simplu fără cuvinte sau să îți vină în minte un răspuns inteligent la o întrebare mult prea târziu ca să mai aibă vreo valoare? Ei bine, această parte a cărții va fi pentru tine tot ce ai nevoie astfel încât să nu mai rămâi niciodată fără cuvinte, pentru că te va înarma cu idei sistematice și replici inteligente prefabricate, te va ajuta să devii mai priceput la jocurile de cuvinte, să faci clișeele să pară inteligente și să dai ritm și savoare unei conversații cu ajutorul figurilor de stil: de limbaj, de gândire și a tropilor. Vei învăța mai exact despre: refuzul prefăcut, divagație, repetiția primului cuvânt, înșiruire, expresia idiomatică, trop, antiteză, fraza de tip NU-DA, punctul culminant sau asindet.
Schimbă realitatea
Acest capitol te va ajuta să îți rafinezi exprimarea cu ajutorul tropilor precum matafora, sinecdoca, metonimia, hiperbola și ironia. Tropii nu numai că ne modifică vorbirea dar ne permit în același timp să le arătăm celorlalți unghiuri diferite ale realității. Așadar, parcurge acest capitol, savurează exemplele și exersează-ți și tu la rândul tău arta de a jongla cu cuvintele, fără a uita nicio clipă de rolul magic pe care cuvintele îl joacă pentru mulți dintre noi.
Cum să îți revii după ce ai dat-o-n bară
Dacă până acum ți-ai însușit o mulțime de abilități care să te ajute să controlezi disputele obișnuite, în acest capitol vei învăța cum să vorbești atunci când ești realmente vinovat, tu sau angajatorul tău. Cu alte cuvinte vei vedea când trebuie să îți ceri scuze și mai ales când nu trebuie, cum să îți faci publicul să se relaxeze și mai ales cum să ieși cu o imagine chiar mai bună decât înainte după ce ai dat-o în bară.
Profită de ocazie
Când vine vorba despre persuasiune este important să știi când anume trebuie să acționezi, sau, să stăpânești ceea ce grecii numeau kairos, arta de a prinde momentul perfect pentru persuasiune. Kairos, pe scurt, înseamnă să faci ce trebuie − să te folosești de etichetă, să oferi alegerea perfectă, să faci oferta perfectă − la momentul potrivit. Anticii credeau că kairos este foarte important, pentru că acele momente trecătoare sunt esențiale pentru a schimba părerea unui public.
Folosește canalul potrivit
Ei bine și mediul e important în retorică pentru că unele împrejurări sunt mai convingătoare decât altele. Iar mediul se referă nu numai la modalitatea propriu zisă de transmitere a mesajului: viu grai, email, telefon, email, blog, vlog, desene pe cer etc, ci și la simțuri: sunet, miros, văz, pipăit și gust, pentru că fiecare mediu folosește anumite simțuri.
PARTEA A IV-A: Cum să ajungi la un acord (pentru avansați)
Ține un discurs convingător
Presupunând că în acest moment deja stăpânești principiile fundamentale ale ofensivei și apărării, autorul te va pregăti să dai gata orice fel de public, indifirent cât de dificil ar fi, cu ajutorul celor cinci canoane ale persuasiunii după Cicero: invenție, structură, stil, memorie și exprimare. Acestea vor fi aplicate în conceperea pas cu pas a unui discurs care militează pentru o lege împotriva celor care folosesc suflantele de frunze care fac zgomot și poluează în același timp. Un capitol foarte practic din care vei avea cu siguranță multe de învățat!
Captează-ți publicul
Cei mai buni învață de la cei și mai buni ca ei. În acest capitol chiar asta vei face, autorul arătându-ți cum a folosit Barak Obama, comparativ cu Donald Trump, retorica demonstrativă pentru a inspira milioane de susținători și pentru a-și crea o imagine de lider, dar și care sunt mijloacele prin care marii lideri reușesc să cucerească publicul: planul lui Cicero, strategia identității, enargeia, figurile de stil, invocarea și perioada.
Scrie un eseu persuasiv
Acesta este un exercițiu practic pentru tine. Autorul îți va reaminti cele trei mari mijloace ale tehnicilor de scriere a eseurilor: etosul, patosul și logosul și te va învăța să le folosești eficient pentru a scrie eseuri reușite, pornind chiar de la modelul celui care le-a inventat, Michel de Montaigne. Mijloacele cu ajutorul cărora poți scrie un eseu reușit sunt: defectul tactic, folosirea temei într-un mod original, epifania și arcul narativ.
Folosește mijloacele adecvate
În acest capitol autorul te va îndruma să folosești mijloacele de convingere adecvate în funcție de diversele împrejurări în care te vei afla. O adevărată recapitulare a mijloacelor retorice cu ajutorul cărora să îți poți susține orice idee și să combați orice adversar.
O țară în care să ne înțelegem
După ce ne-a făcut să înțelegem cât de eficientă este retorica în folos personal și de ce sute de generații au studiat-o ca artă a leadershipului, autorul se oprește în acest capitol asupra importanței pe care o are retorica în politică, fiind convins că această artă străveche ar putea să ne ajute să ieșim din starea de... harababură politică. Aflăm așadar rolul indispensabil pe care l-a jucat retorica în fondarea republicii americane și cum declinul retoricii a însemnat o privare de un instrument valoros al democrației.
Finalul cărții este o adevărată pledoarie pentru reînvierea retoricii, autorul militând pentru o societate retorică în care oamenii se feresc cu pricepere de manipulare, nu se lasă păcăliți și își folosesc cu înțelepciune argumentele pentru a construi o societate mai bună.
Anexele de la sfârșitul cărții se vor dovedi a fi niște instrumente extrem de practice pentru a-ți fixa, a-ți exersa și a-ți testa cunoștințele de retorică dobândite pe parcursul lecturii. Nu ezita să le folosești!
TESTIMONIALE:
„Dacă îl încrucișăm pe Cicero cu David Letterman îl obținem pe Jay Heinrichs, a cărui nouă carte este în același timp o analiză a modului în care să argumentezi eficient și un reportaj amuzant cu privire la motivele pentru care am pierdut cu totul această artă.”
− Joseph Ellis, autor al cărților American Sphinx (Sfinxul american) și Founding Brothers (Frații fondatori)
„Mulți oameni cred că retorică este un cuvânt obscen, dar, cu mult timp în urmă − în vremea Greciei Antice − era probabil cea mai nobilă artă. Cartea lui Jay Heinrichs reprezintă o contribuție binevenită, valoroasă și interesantă în direcția reabilitării ei atât de necesare.”
− Ben Yagoda, autor al cărților About Town: The New Yorker and the World It Made (Despre oraș: The New Yorker și lumea pe care a creat-o) și The Sound on the Page: Great Writers Talk About Style and Voice in Writing (Cum sună o pagină de carte: marii autori vorbesc despre stil și despre voce)
„Cine ar fi zis că un retorician poate fi un seducător, un cutezător și un comic? În acest studiu original și plin de inspirație, Jay Heinrichs ne explică modul în care ne înțelegem, ne bucurăm și ne enervăm unul pe altul, învățându-ne în același timp cum să ne asigurăm că toată lumea va fi de partea noastră. Proza lui Heinrichs nu este numai captivantă, este și extrem de amuzantă. Aristotel l-ar fi iubit; la fel și John Adams, Daniel Webster și Abraham Lincoln; E.B. White ar fi devenit agentul lui. O carte mai bună de retorică nu există.”
− Regina Barreca, editor al cărții The Signet Book of American Umor (Cartea de marcă a umorului american)
„Un festival al retoricii pe a cărui listă de invitați se află Cicero, Britney Spears, Sf. Augustin și regina Victoria. De la MTV la Aristotel, Heinrichs ne distrează, ne educă și chiar ne învață un pic de greacă, convingându-ne că marile bătălii și luptele zilnice de la serviciu, din dragoste și din viață pot fi câștigate. Dacă dezbaterea este leagănul raționării, Mulțumesc că mă convingi ne poate face pe toți să gândim mai bine. Așadar, fii și tu atent!”
− Sarah McGinty, autoare a cărții Power Talk: Using Language to Build Authority and Influence (Puterea discursului: folosește-te de limbaj pentru a-ți impune autoritatea și a-ți crește influența)
